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上海2018年3月21日電 /美通社/ -- 新零售以人為核心的理念，讓會(huì)員管理成為熱點(diǎn)領(lǐng)域。舞象云從全渠道會(huì)員管理切入，希望通過(guò)基于微信平臺(tái)的會(huì)員管理，連接連鎖品牌面對(duì)的多個(gè)線下場(chǎng)景，協(xié)助品牌通過(guò)會(huì)員管理實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)。
近期，愛(ài)分析對(duì)舞象云的創(chuàng)始人兼CEO浦健東進(jìn)行了訪談，就零售科技行業(yè)及舞象云的戰(zhàn)略作了交流，現(xiàn)摘取部分內(nèi)容如下：
舞象云成立于2014年4月，在社交型會(huì)員管理的基礎(chǔ)上，搭建新零售系統(tǒng)。通過(guò)全渠道打通，舞象云得以圍繞會(huì)員數(shù)據(jù)，向外延伸至智能營(yíng)銷(xiāo)，向內(nèi)優(yōu)化經(jīng)營(yíng)管理。舞象云的目標(biāo)客群為已經(jīng)向互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型或轉(zhuǎn)型難度較低的連鎖品牌。既有熱風(fēng)這種孕育于互聯(lián)網(wǎng)、已有近千家門(mén)店的成熟品牌，也有久久丫這類(lèi)向互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型的傳統(tǒng)零售品牌，以及門(mén)店數(shù)量較少、但有一定發(fā)展?jié)摿Φ男⌒瓦B鎖零售。
浦健東，舞象云創(chuàng)始人兼CEO，從事政企信息化咨詢(xún)、金融支付、電子商務(wù)等行業(yè)15年，曾獲IBM全球杰出員工獎(jiǎng)，SOA、云計(jì)算在中國(guó)較早的落地推動(dòng)者之一。
愛(ài)分析：舞象云的業(yè)務(wù)模式是怎樣的？
浦健東：舞象云做的是數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的會(huì)員智能營(yíng)銷(xiāo) SaaS 平臺(tái)，主要服務(wù)的客戶是線下的品牌連鎖和商業(yè)，幫他們實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的會(huì)員智能營(yíng)銷(xiāo)，以及新零售的轉(zhuǎn)型升級(jí)。
我們提供的客戶價(jià)值非常明確，一是幫他們連接互聯(lián)網(wǎng)，另外一個(gè)是提高在新零售場(chǎng)景下的精細(xì)管理效率，第三個(gè)價(jià)值是提升業(yè)績(jī)，針對(duì)會(huì)員做精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)后，可以提升新會(huì)員的引流以及老會(huì)員的復(fù)購(gòu)。
愛(ài)分析：2015年舞象云和面包新語(yǔ)展開(kāi)合作，在切入之前，這種連鎖品牌是如何進(jìn)行會(huì)員管理的？
浦健東：會(huì)員管理實(shí)際上是從十幾年前開(kāi)始的。有零售這件事情的時(shí)候，特別是像 ERP 這種管理軟件推廣開(kāi)時(shí)，就已經(jīng)有了會(huì)員管理系統(tǒng)了。當(dāng)時(shí)主要是基于 CRM，國(guó)內(nèi)也有很多 ERP 廠商會(huì)有類(lèi)似的系統(tǒng)，主要是會(huì)員基礎(chǔ)信息管理、關(guān)于會(huì)員的訂單和基礎(chǔ)行為的管理。
我們所做的結(jié)合了現(xiàn)在的社交平臺(tái)，也就是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的環(huán)境，比如品牌需要用戶在使用微信或者支付寶支付的情況下變成他的會(huì)員，也希望能夠通過(guò)社交平臺(tái)上的公眾號(hào)、小程序等應(yīng)用場(chǎng)景和社交產(chǎn)品觸達(dá)消費(fèi)者。
我們提供的產(chǎn)品，使?fàn)I銷(xiāo)跟消費(fèi)者之間的觸達(dá)方式和數(shù)據(jù)采集方式發(fā)生了變化。線下的商業(yè)和連鎖品牌，也有可能用數(shù)字化的手段跟用戶進(jìn)行高頻的觸達(dá)和互動(dòng)，當(dāng)然也包括分析消費(fèi)者畫(huà)像，這是電商大平臺(tái)在電商場(chǎng)景中的能力，也是他們別于線下的一種能力。現(xiàn)在我們講新零售或者無(wú)界零售的賦能，實(shí)際上賦的就是這個(gè)能力。收集品牌的全渠道數(shù)據(jù)。
愛(ài)分析：連鎖品牌在電商平臺(tái)能拿到的數(shù)據(jù)精細(xì)程度是什么樣的？
浦健東：在2017年以前，從電商平臺(tái)拿到的數(shù)據(jù)不多，線下的數(shù)據(jù)反而更完整。從線下支付的數(shù)據(jù)到訂單的數(shù)據(jù)，到會(huì)員在消費(fèi)行為中間參與營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的數(shù)據(jù)都可以拿到。會(huì)員的標(biāo)簽數(shù)據(jù)是通過(guò)運(yùn)營(yíng)的方式，通過(guò)數(shù)據(jù)自動(dòng)化或者是導(dǎo)購(gòu)員標(biāo)簽，把理性的數(shù)據(jù)標(biāo)簽和感性的對(duì)象認(rèn)知的標(biāo)簽都拿到，因?yàn)檫@是自己創(chuàng)建的。
在2017年之前，能拿到的電商數(shù)據(jù)其實(shí)是訂單數(shù)據(jù)。也就是訂單出來(lái)以后，物流需要交給客戶自己做，所以這部分?jǐn)?shù)據(jù)比如消費(fèi)者的姓名、住址、手機(jī)號(hào)等，在 OMS 系統(tǒng)里面可以把數(shù)據(jù)對(duì)接過(guò)來(lái)，這個(gè)數(shù)據(jù)是可以拿到的。
在電商平臺(tái)上的消費(fèi)行為以及分析完的數(shù)據(jù)，包括第三方的數(shù)據(jù)，連鎖品牌一般是拿不到的，因?yàn)檫@幾個(gè)大平臺(tái)都在做閉環(huán)的應(yīng)用。從2017年開(kāi)始，阿里和京東會(huì)針對(duì)一些品牌開(kāi)放部分?jǐn)?shù)據(jù)，但前提是這個(gè)品牌也要把它的線下數(shù)據(jù)開(kāi)放給他們，是一個(gè)數(shù)據(jù)共享的過(guò)程。
愛(ài)分析：會(huì)員數(shù)據(jù)分為哪幾個(gè)層次？
浦健東：我們把會(huì)員的數(shù)據(jù)分成四個(gè)層次，一個(gè)是屬于 open ID 或支付寶的賬號(hào)，這樣就可以在社交平臺(tái)上做觸達(dá)，特別是關(guān)注品牌的公眾號(hào)后，是可以做推送的，是很重要的數(shù)據(jù)。
第二，就是要通過(guò)領(lǐng)券或購(gòu)物行為，進(jìn)一步深入，拿到會(huì)員的手機(jī)號(hào)，甚至是家庭住址、辦公室地址這樣的信息，包括他的實(shí)名信息。比如購(gòu)買(mǎi)跨境的產(chǎn)品，需要提供身份證號(hào)。
第三類(lèi)數(shù)據(jù)就是訂單數(shù)據(jù)，包含參與的活動(dòng)、營(yíng)銷(xiāo)，使用什么券到門(mén)店買(mǎi)了什么東西，這些數(shù)據(jù)來(lái)自于 ERP 以及它的線上電商。
第四類(lèi)數(shù)據(jù)屬于加工所得數(shù)據(jù)，比如畫(huà)像標(biāo)簽，有自動(dòng)化和手動(dòng)的標(biāo)簽，也有通過(guò)分析后的綜合維度得出的完整數(shù)據(jù)。這一類(lèi)數(shù)據(jù)是最終可以驅(qū)動(dòng)智能營(yíng)銷(xiāo)的。微信平臺(tái)+線下門(mén)店?duì)I銷(xiāo)，連接碎片化場(chǎng)景
愛(ài)分析：除了微信公眾號(hào)推送，還有什么營(yíng)銷(xiāo)方式可以選擇？
浦健東：這就涉及場(chǎng)景了。智能營(yíng)銷(xiāo)很重要的一件事就是連接場(chǎng)景，場(chǎng)景包含了幾種，會(huì)員的微商城，還有會(huì)員中心，然后是公眾號(hào)。會(huì)員中心是一個(gè)H5應(yīng)用，還可以是小程序，小程序應(yīng)該會(huì)成為比較重要的觸達(dá)入口場(chǎng)景，尤其是跟線下門(mén)店匹配后。
還會(huì)有一些屬于第三方觸達(dá)，比如錢(qián)方好近的聚合支付，支付登陸頁(yè)每天有100萬(wàn)的消費(fèi)者露出，我們可以把熱風(fēng)的優(yōu)惠券放到那里去做數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)。
在新零售和無(wú)界零售的合作中，阿里和京騰都會(huì)有專(zhuān)門(mén)的界面，提供一些消費(fèi)場(chǎng)景。當(dāng)然，重要的露出其實(shí)是門(mén)店，我們比較強(qiáng)調(diào)在線下門(mén)店的入口處，通過(guò)二維碼或者門(mén)店端，在收銀或者POS的場(chǎng)景里能夠讓消費(fèi)者看到營(yíng)銷(xiāo)信息。
現(xiàn)在還會(huì)有很多創(chuàng)新，比如通過(guò)視頻進(jìn)行會(huì)員的臉部識(shí)別，當(dāng)會(huì)員進(jìn)店時(shí)，會(huì)識(shí)別到這個(gè)會(huì)員，根據(jù)會(huì)員信息做及時(shí)觸達(dá)；也會(huì)有一些場(chǎng)景，超市的貨架標(biāo)簽現(xiàn)在都用電子標(biāo)簽，從后臺(tái)把活動(dòng)精準(zhǔn)推送到標(biāo)簽上。
還有一些是O2O的場(chǎng)景，比如提供了三公里范圍內(nèi)配送或門(mén)店調(diào)貨，當(dāng)你到店發(fā)現(xiàn)缺貨或者斷碼，可以在門(mén)店端導(dǎo)購(gòu)員的設(shè)備上登錄會(huì)員，并直接在網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)送貨到家。同時(shí)因?yàn)閿嘭洠€會(huì)獲得五元的優(yōu)惠。
愛(ài)分析：從客群來(lái)看，覆蓋的品牌規(guī)模是什么樣的？
浦健東：我們其實(shí)沒(méi)有刻意強(qiáng)調(diào)品牌的規(guī)模，主要還是要尋找在未來(lái)零售領(lǐng)域中，品牌比較持久的線下連鎖，也有新零售業(yè)態(tài)的品牌，更多地圍繞著購(gòu)物中心和線下商業(yè)的場(chǎng)景，去看未來(lái)會(huì)有哪些能力、哪些類(lèi)型是比較能夠聚客，比較高頻交易、會(huì)員化的。
所以從規(guī)模上來(lái)講，我們有2000家規(guī)模的品牌，也有兩三家店規(guī)模的。但是規(guī)模特別小的餐飲和單店我們是不做的，我們做跟時(shí)尚消費(fèi)、輕餐飲等引流較好的門(mén)店。
愛(ài)分析：一般產(chǎn)品部署周期有多長(zhǎng)？
浦健東：系統(tǒng)上線順利的話，一個(gè)月就夠了。打通一個(gè)接口大概一個(gè)禮拜左右，所以整個(gè)周期應(yīng)該也不會(huì)超過(guò)兩個(gè)月。若要達(dá)到同步，因?yàn)橐ヅ渲靡恍┲Ц秾氋~號(hào)、微信賬號(hào)，公眾號(hào)體系按照現(xiàn)在新零售的方式，配置會(huì)復(fù)雜一些。
比如品牌有加盟店，就涉及門(mén)店部署，消費(fèi)者的訂單如果到某個(gè)門(mén)店去消費(fèi)，支付之后，貨款要打到加盟商的支付寶賬號(hào)；如果是內(nèi)部集中收銀的品牌，就配置總部的賬號(hào)。把這個(gè)體系配置完成后，其他商城、工具類(lèi)的標(biāo)準(zhǔn)化會(huì)員管理，可以直接使用。
愛(ài)分析：舞象云在營(yíng)銷(xiāo)方面有什么新動(dòng)作？
浦健東：事實(shí)上從2017年的下半年開(kāi)始，做數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)的公司，和我們這種從客戶的線下角度向上走的公司，已經(jīng)開(kāi)始融合了。錢(qián)方好近投資我們后，借助自有第三方數(shù)據(jù)，聯(lián)合我們推出了會(huì)員智能營(yíng)銷(xiāo)體系和基于大數(shù)據(jù)的數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)智能增長(zhǎng)體系，并開(kāi)始開(kāi)始用一個(gè)完整的解決方案給客戶提供服務(wù)。
愛(ài)分析：和維維集團(tuán)的合作是怎樣的模式？
浦健東：提到維維，大家能想到的就是維維豆奶。其實(shí)維維是一個(gè)綜合性植物健康飲料和食品集團(tuán)，他擁有很多品牌，經(jīng)銷(xiāo)商遍布全國(guó)，很多經(jīng)銷(xiāo)商自己就有門(mén)店，一些經(jīng)銷(xiāo)商可能覆蓋了幾百家或者上千家小型便利店。
實(shí)際上我們做的是數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)，在系統(tǒng)中有一個(gè)“渠道管理中心”，可以把渠道門(mén)店區(qū)域的動(dòng)銷(xiāo)人員、導(dǎo)購(gòu)人員都變成虛擬的店長(zhǎng)，把整個(gè)渠道在數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)層面虛擬成了單店。
愛(ài)分析：舞象云的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在哪里？
浦健東：我們能做到真正的數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)，連接碎片化場(chǎng)景，實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化營(yíng)銷(xiāo)流程的引擎，提高效率。我們的 SaaS 便宜，實(shí)施很快，成本低，產(chǎn)品大概每十天就會(huì)迭代一次，這些都是我們的優(yōu)勢(shì)。
跟其他服務(wù)商相比，我認(rèn)為核心競(jìng)爭(zhēng)力在于，一是搭建了真正的智能營(yíng)銷(xiāo)體系，不只是會(huì)員管理系統(tǒng)，也不只是營(yíng)銷(xiāo)工具類(lèi)的 SaaS 的聚合，而是能夠把品牌涉及的各個(gè)場(chǎng)景精準(zhǔn)描繪出來(lái)，比如渠道管理體系，而且做到大數(shù)據(jù)的分析和驅(qū)動(dòng)，并做到自動(dòng)化的營(yíng)銷(xiāo)，還能實(shí)現(xiàn)與第三方數(shù)據(jù)系統(tǒng)的標(biāo)準(zhǔn)化對(duì)接。
另外，我們比較理解線下品牌的賦能應(yīng)該做到什么樣的顆粒度，我們所有的系統(tǒng)功能都是從服務(wù)真實(shí)客戶的過(guò)程中累積出來(lái)的，提煉共性需求，所以系統(tǒng)的適用性和效果比較好。
