北京2019年11月8日 /美通社/ -- 近期，蓋雅工場(chǎng)的業(yè)務(wù)發(fā)展與市場(chǎng)副總裁李煒先生就蓋雅工場(chǎng)在營(yíng)銷與銷售全流程管理數(shù)字化道路上收獲的成就和經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行探討，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)了自2016年起，銷售易牽手蓋雅工場(chǎng)，如何用旗下營(yíng)銷云產(chǎn)品為蓋雅工場(chǎng)的市場(chǎng)業(yè)務(wù)賦能。
根據(jù)人社部統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，截至2016年底，全國(guó)共設(shè)立各類人力資源服務(wù)機(jī)構(gòu)2.67萬(wàn)家，該行業(yè)的從業(yè)人員達(dá)55.28萬(wàn)人。預(yù)計(jì)到2020年，我國(guó)人力資源服務(wù)業(yè)市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到3693.7億元。
Forrester Research發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，云計(jì)算的市場(chǎng)規(guī)模將從2011年的407億美元增長(zhǎng)至2020年的2410億美元以上，擁抱云計(jì)算和SaaS已經(jīng)成為勢(shì)不可擋的趨勢(shì)。
時(shí)代的列車仍在高速運(yùn)行，企業(yè)主一直追逐更高效、更創(chuàng)新的技術(shù)，為自己的企業(yè)和所在行業(yè)賦能，這些技術(shù)的應(yīng)用正在帶來(lái)天翻地覆的變化，例如云計(jì)算、SaaS與人力資源行業(yè)的融合正在重新定義這個(gè)行業(yè)。
蓋雅工場(chǎng)是亞太地區(qū)勞動(dòng)力管理軟件云服務(wù)領(lǐng)導(dǎo)品牌，擁有業(yè)界領(lǐng)先的勞動(dòng)力管理軟件云服務(wù)平臺(tái)和優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù)能力，為客戶提供涵蓋勞動(dòng)力計(jì)劃、勞動(dòng)力執(zhí)行、勞動(dòng)力績(jī)效及勞動(dòng)力大數(shù)據(jù)分析等全流程勞動(dòng)力管理解決方案。
蓋雅工場(chǎng)：企業(yè)管理勞動(dòng)隊(duì)伍的夢(mèng)工廠
蓋雅工場(chǎng)的客戶主要為“二五一十”（世界500強(qiáng)、中國(guó)500強(qiáng)、行業(yè)前10名）在內(nèi)的眾多中大型企業(yè)，其提供的勞動(dòng)力管理解決方案，幫助客戶精確控制勞動(dòng)力成本、快速提升勞動(dòng)力效率、預(yù)先規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)并切實(shí)提高員工滿意度。
李煒說(shuō)：“蓋雅工場(chǎng)是目前亞太地區(qū)最大的勞動(dòng)力管理云平臺(tái)，我們服務(wù)了一千多家客戶的超過(guò)400萬(wàn)名員工，這些客戶分布在全球13個(gè)國(guó)家和地區(qū)，并且馬上會(huì)拓展到25個(gè)國(guó)家和地區(qū)。”
客戶群分散勢(shì)必增加蓋雅工場(chǎng)員工的工作負(fù)荷，利用數(shù)字化工具加強(qiáng)企業(yè)部門間的連接、企業(yè)與客戶的連接、各類數(shù)據(jù)間的連接，是蓋雅工場(chǎng)認(rèn)為解決當(dāng)下問(wèn)題的最優(yōu)選擇。
營(yíng)銷課題：分散的客戶，精確的觸達(dá)
蓋雅工場(chǎng)在前期對(duì)營(yíng)銷線索的獲取數(shù)量十分關(guān)注，隨著業(yè)務(wù)的發(fā)展，市場(chǎng)活動(dòng)類型增多、排期變滿、線索質(zhì)量穩(wěn)定性起伏較大、客戶培育周期不能準(zhǔn)確預(yù)判等問(wèn)題開(kāi)始掣肘市場(chǎng)推廣工作。特別是市場(chǎng)部通過(guò)各方渠道獲取線索后，因?yàn)槿鄙贆C(jī)制化的培育，過(guò)早將線索傳遞給銷售部門，導(dǎo)致銷售人員付出時(shí)間和努力，卻不能提升商機(jī)轉(zhuǎn)化效率。
李煒頗為熟知市場(chǎng)部的運(yùn)作流程和方式，對(duì)于上述情況，他娓娓道來(lái)：“市場(chǎng)推廣我們是持續(xù)在做并且十分重視的線索獲取方式，但是怎么去定位我們的目標(biāo)客戶是核心問(wèn)題，盡管我們有自己的目標(biāo)客戶畫像，即‘二五一十’ 客戶，但是如何去觸達(dá)這些人群，哪些渠道才是更有效的方式？當(dāng)我們接觸到目標(biāo)客戶后，由于我們產(chǎn)品的特點(diǎn)，需要花費(fèi)時(shí)間來(lái)教育客戶，那么長(zhǎng)期培育應(yīng)該以什么樣的形式、節(jié)奏來(lái)影響客戶，并在怎樣的時(shí)機(jī)下將線索轉(zhuǎn)交給銷售？這些都是我們要去梳理和優(yōu)化的。”
營(yíng)銷解決方案：合理的流程，精準(zhǔn)的追蹤
銷售易的營(yíng)銷云產(chǎn)品為蓋雅工場(chǎng)的市場(chǎng)業(yè)務(wù)賦能，系統(tǒng)將埋點(diǎn)部署在如官網(wǎng)、微信、郵件、短信、線下活動(dòng)、智能名片、搜索引擎等渠道，來(lái)追蹤市場(chǎng)行為軌跡；大量線索通過(guò)不同渠道流入蓋雅工場(chǎng)的線索池后，將自動(dòng)與CRM系統(tǒng)里的數(shù)據(jù)進(jìn)行匹配并清洗；系統(tǒng)自動(dòng)為不同的線索添加標(biāo)簽（線索分類）、打分（預(yù)判線索質(zhì)量）及將熱點(diǎn)線索自動(dòng)推送給銷售（初步過(guò)濾和培育線索），以此幫助蓋雅工場(chǎng)減少低質(zhì)線索，提升高質(zhì)線索。
李煒說(shuō)：“營(yíng)銷云這款產(chǎn)品是我一直關(guān)注的，我發(fā)現(xiàn)它的更新和迭代與我們的需求匹配度越來(lái)越高，我們需要的產(chǎn)品是，今天因?yàn)楫a(chǎn)品能夠匹配對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷場(chǎng)景，將來(lái)隨著需求的變化，能夠迭代出更多新功能匹配新的場(chǎng)景，而這些營(yíng)銷云都有逐步實(shí)現(xiàn)。”
目前，蓋雅工場(chǎng)組織有針對(duì)性的線上活動(dòng)較多，企業(yè)通過(guò)使用營(yíng)銷云進(jìn)行用戶行為追蹤和及時(shí)提醒；另一方面，線索360度圖示模塊，為蓋雅工場(chǎng)呈現(xiàn)完整的客戶交互歷史，配合企業(yè)自身的SDR call plan過(guò)濾機(jī)制，大大提升線索轉(zhuǎn)化率。
銷售難題：銷售過(guò)程無(wú)管理，分析思路不直觀
作為人力資源云平臺(tái)服務(wù)商，蓋雅工場(chǎng)一直走在業(yè)務(wù)數(shù)字化的前端，并在成立不久便引入了一款CRM產(chǎn)品。
李煒表示：“在選擇銷售易CRM之前，我們用的是一家國(guó)際大廠的CRM，但是2個(gè)問(wèn)題讓我們放棄了這款產(chǎn)品：第一是缺乏移動(dòng)端的支持，我們的客戶非常分散，銷售長(zhǎng)期在外，各種工作匯報(bào)成了負(fù)擔(dān)，移動(dòng)端CRM對(duì)我們銷售的意義非常大；第二是很多國(guó)內(nèi)所特有的業(yè)務(wù)場(chǎng)景，國(guó)外的CRM沒(méi)有應(yīng)對(duì)邏輯。比如，銷售們?cè)谙到y(tǒng)里填寫客戶信息，一旦有兩個(gè)銷售填寫同一家公司，但信息稍有不同，就會(huì)發(fā)生撞單。”
正是這些“水土不服”的原因，導(dǎo)致蓋雅工場(chǎng)開(kāi)啟第二次CRM選型之旅，并最終于2016年正式牽手銷售易。
在提及蓋雅工場(chǎng)目前遇到的業(yè)務(wù)難點(diǎn)時(shí)，有2個(gè)問(wèn)題被反復(fù)強(qiáng)調(diào)，一個(gè)是銷售過(guò)程管理需求增強(qiáng)，特別是在銷售行為、管理環(huán)節(jié)方面，領(lǐng)導(dǎo)層認(rèn)為銷售動(dòng)作的節(jié)點(diǎn)準(zhǔn)確完成才能確保重大商機(jī)的流失率降低；另一個(gè)，則是數(shù)據(jù)的整理、歸納與總結(jié)分析，蓋雅工場(chǎng)的數(shù)據(jù)收集與分析存在問(wèn)題，導(dǎo)致數(shù)據(jù)無(wú)法及時(shí)、準(zhǔn)確的查找，一旦出現(xiàn)錯(cuò)誤，基本沒(méi)有追根溯源的可能。更重要的是，業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)管理的不完善，直接導(dǎo)致銷售預(yù)測(cè)不準(zhǔn)確，“商機(jī)丟失不可怕，可怕的是我們不知道原因。”李煒說(shuō)道。
銷售管理解決方案：迅速捕捉業(yè)務(wù)管理訴求，業(yè)務(wù)過(guò)程與數(shù)據(jù)分析兩手抓
2016年銷售易與蓋雅工場(chǎng)牽手，經(jīng)歷了方案、功能使用、產(chǎn)品迭代等方面的考驗(yàn)，李煒充滿信心地說(shuō)：“到現(xiàn)在，我們都認(rèn)為在CRM這個(gè)領(lǐng)域，銷售易是現(xiàn)在國(guó)內(nèi)最好的產(chǎn)品。”
起初，蓋雅工場(chǎng)的銷售團(tuán)隊(duì)僅有3人，如今隨著業(yè)務(wù)版圖的迅猛擴(kuò)張，蓋雅工場(chǎng)的銷售團(tuán)隊(duì)人數(shù)已經(jīng)逾百人，而銷售易提供的銷售管理解決方案，已經(jīng)從簡(jiǎn)單的商機(jī)管理，延伸成為商機(jī)管理、區(qū)域管理、銷售預(yù)測(cè)、簽約、續(xù)訂/增購(gòu)等覆蓋業(yè)務(wù)全流程的管理方案。
李煒表示：“從銷售團(tuán)隊(duì)的效能釋放來(lái)講，現(xiàn)在我們的銷售已經(jīng)全員依賴于銷售易CRM，特別是銷售易CRM的移動(dòng)端，我們的銷售每周隨時(shí)將工作內(nèi)容、計(jì)劃等信息上傳至CRM，銷售總監(jiān)們?cè)诿恐芪鍟r(shí)會(huì)通過(guò)CRM移動(dòng)端去查看每位銷售的下一周拜訪計(jì)劃，并在周末進(jìn)行業(yè)務(wù)復(fù)盤。”
蓋雅工場(chǎng)的銷售拜訪客戶時(shí)利用銷售易CRM新建拜訪日程、并現(xiàn)場(chǎng)簽到打卡，同時(shí)將拜訪內(nèi)容進(jìn)行記錄，領(lǐng)導(dǎo)隨時(shí)查看每個(gè)銷售行為軌跡。不同區(qū)域的銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)，根據(jù)其區(qū)域特點(diǎn)和對(duì)應(yīng)業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)側(cè)重點(diǎn)，分配、改進(jìn)業(yè)績(jī)指標(biāo)以及監(jiān)督業(yè)績(jī)完成率。
了解銷售行為后，蓋雅工場(chǎng)的管理層通過(guò)數(shù)據(jù)沉淀進(jìn)行業(yè)務(wù)的前瞻性預(yù)測(cè)和流失分析，根據(jù)不同產(chǎn)品和業(yè)務(wù)線，對(duì)商機(jī)進(jìn)行預(yù)測(cè)分析，一旦發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)就會(huì)帶領(lǐng)成員進(jìn)行調(diào)整，因此蓋雅工場(chǎng)的重點(diǎn)商機(jī)再也不會(huì)“悄無(wú)聲息地消失”。
李煒說(shuō)：“每周一運(yùn)營(yíng)給出所有的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，并且這些數(shù)據(jù)已經(jīng)通過(guò)銷售易的智能分析云進(jìn)行解讀。所以我們就是拿到報(bào)表并對(duì)業(yè)務(wù)進(jìn)行判斷，目前我們的生意怎么樣？接下來(lái)一個(gè)月，接下來(lái)一個(gè)季度，我的生意會(huì)怎么樣？現(xiàn)在我們哪些地方出現(xiàn)了問(wèn)題需要去解決，還存在哪些的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，我們通過(guò)這些分析圖形很容易得到答案。”
十年的專注，讓蓋雅工場(chǎng)有底氣對(duì)客戶說(shuō)：“勞動(dòng)力管理，蓋雅搞得定”。作為互聯(lián)網(wǎng)基因的科技公司，蓋雅工場(chǎng)十分重視并認(rèn)同通過(guò)業(yè)務(wù)流程的梳理，保持業(yè)務(wù)的高速增長(zhǎng)，并且業(yè)務(wù)數(shù)字化必然是這個(gè)過(guò)程中不可或缺的步驟。在未來(lái)，蓋雅工場(chǎng)將持續(xù)這場(chǎng)“持久并影響深遠(yuǎn)的戰(zhàn)役”，并將成為行業(yè)內(nèi)無(wú)出其右的頂級(jí)大廠。
