上海2020年9月7日 /美通社/ -- 由新經銷主辦的 《數字化新基建 · 2020（第三屆）中國快消品大會》于8.24-8.26在上海富悅大酒店盛大舉辦。本次盛會吸引了3000名行業內的經銷商、廠家和互聯網企業等眾多快消業內人士從全國各地赴會，現場座無虛席，盛況空前。
以下內容是新經銷創始人趙波先生的發言演講內容，經整理發布，以饗讀者。
2020年初一場突如其來的疫情，讓整個快消行業都陷入到了深深的焦慮之中。一方面是因為企業的銷售被疫情阻斷；另外一方面，疫情期間涌現出來的新的商業模式，也讓焦慮的廠商朋友開始有病亂投醫，不管是否管用，都愿意拿來試試。
新經銷當時所有的線下活動也都停了，全面轉移到了線上，疫情期間一共開了40多場直播，來告訴快消廠商朋友面對疫情該要如何應對，過后新經銷也在開始反思，什么是一家公司的核心能力，這種能力是否是可以在任何時期，做任何形式上的遷移？
后來新經銷總結出來一個道理，面對不確定性的時候，新經銷需要的不是嘗試，而是要用更大的思考框架去認清楚現象背后的本質規律，利用自身可以遷移的底層能力來去跨越周期。
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傳統的營銷模式，一個品牌如果想把商品賣給消費者，鏈路大概分成兩層，傳播鏈路和分銷鏈路。傳播，即電視媒體，通過廣告做品牌價值傳播，再通過線下的分銷體系，通過經銷商和門店，實現商品與消費者的交易與交付。
這個模式在中國已經執行了三十多年，其中不乏出來了很多經典的品牌案例和商業模式，如耳熟能詳的大單品模式，當年屢屢在央視媒體上拔得頭籌的標王，后來出現了廠商一體化的深度分銷體系等等。可以說，中國的大部分快消品牌，在過去的三十多年里，基本都沒有離開基于供需兩端的雙橋鏈路體系。
在這個雙鏈路的模式里面，很多品牌通過對傳播和分銷資源的壟斷，獲得了競爭的壁壘。
比如說超市貨架，本質上就是一個稀缺資源，很多品牌通過對終端渠道的鎖店（位置陳列買斷或者門店專賣），或者是通過資本實力搶奪央視等稀缺媒介資源的傳播權（廣告標王），從而獲得渠道和傳播的稀缺資源，最后完成市場的壟斷，獲得競爭壁壘。
這種壁壘在沒有新的技術迭代出現之前，想要打破是極其困難的。因為大品牌通過推高稀缺資源的價格而獲得的競爭壁壘，是小品牌無法承受的門檻。這種情況直至電商開始出現。
其實電商在中國很早就已經開始出現，在PC端剛剛普及時代，BBS時期就已經有了線上交易的萌芽，淘寶2006年誕生，算是中國電商真正開始出現的分水嶺，到了2013年后，4G信號普及，移動互聯網大爆發，特別是從2017年開始，短視頻的興起，讓中國的線上滲透率，進一步的加深加強。
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如果把疫情排除在外，2020年上半年消費品領域最忙的三件事，一定是短視頻，直播和O2O到家。
新經銷看一組數據，快手上人氣最旺的辛巴，6月15日，用了最粗暴的形式，單場做到了12億的GMV，把直播帶貨推向了高潮。
不僅僅如此，在短視頻領域，李子柒的電商公司，2019年GMV突破了40億；興盛優選，2020年7月份剛剛融資8億美金。
在這場全民線上狂歡的背后，新經銷看到的其實是，在2019年，線上流量的增長已經基本結束，但是疫情的出現，又再一次把低線市場，以及高齡人群驅趕到了線上。從短視頻角度，已經基本上確定了高線城市抖音，低線城市玩快手，高線城市新零售O2O，低線城市社區團購的格局。
再深層次的講，短視頻、直播、O2O的大爆發，再加上B2B和B2C的電商，整個中國的消費品營銷模式，正在經歷一次系統的重構。
消費者的獲取信息，購物和獲得商品的形式，發生了一次結構性的變化，這種結構性的變化，本質上是技術的迭代，人與人，與物，與世界的交互形式，發生了本質的改變，這就勢必要求我們品牌商，必須要圍繞消費者的這種變化，重新構建自己的營銷方式。
這也是新經銷今天大會所重點討論的，數字化新基建。
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新經銷看到，新的供需邏輯是，廠商到消費者連接橋，從過去的模式變成了用戶交互+供應鏈模式，大量的銷售交易也從線下轉移到了線上，支付更是從現金幾乎全量的轉移到了移動端。
這種模式本質上是一次結構性的變化，認知與交易一體化之后，所有過去那種依靠于讓用戶獲得記憶的填鴨式傳播方式，逐步失效，可以打動用戶，產生即時交易的傳播形式，更容易獲得消費者的訂單。
而且，更關鍵的是，支付移動化之后，消費的行為可以全量、全程、實時的在線，某種意義上，品牌商可以隨時獲得用戶的交易行為。
這種模式，對廠商來說也是一次巨大的挑戰，廠商傳統的商業模式，過去本質上是服務于交易+交付為主體的零售模式下構建的競爭壁壘，這種模式有一個特點，廠商一體化。廠家必須要保證線下合作伙伴的利益，才能夠讓線下的伙伴可以為品牌商在本地化市場做深度的服務。
可是問題在于，過去的所有的稀缺資源，在今天全部都變得過剩。
從產品層面，元氣森林，2016年上市，2020年才有了自己的第一家工廠，那么2016-2019年期間。元氣森林全部都是用社會化的工廠幫其完成生產，在消費品行業，產能過剩可見一斑，而且，小規模，小批量快速生產在今天已經變得十分容易，新經銷看到大量的網紅的精釀啤酒，都是投入極低的成本，用小型的生產設備釀造出來。
在渠道層面，線上電商認知+交易的模式，讓創業者可以完全繞開大品牌在大賣場和便利店餐飲店構建的渠道壁壘，通過電商+物流的形式，把商品送達到消費者。
在傳播層面，現在在今日頭條，100塊就可以投放廣告，甚至更極端，如果微信好友足夠多，人們可以一分錢不花就可以發朋友圈來賣貨。
這就意味著，面對競爭，新進入者的門檻被大大的降低了，只要有足夠好的產品，好的內容，借助新的渠道和新的傳播方式，人們就可以快速的將商品送達到消費者的手中，來測試反饋產品的好壞。
這也是為什么這么多種小品牌能夠快速崛起的原因。
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企業要如何重組營銷模式以適應今天市場的變化？
新經銷認為企業數字化戰略的核心是：重新構建價值與需求之間的連接力。
新的連接力里面的關鍵要素有哪些？
1. 營銷的戰略要從對物理資源的占領轉為向心智資源的占領
競爭的本質，是對稀缺資源的有效占領，過去稀缺資源是物理資源，是超市的貨架、電視臺的時間段。今天，真正的稀缺資源只有一種，那就是消費者的心智。
對于品牌商來說，接下來的時間內，誰能夠獲得消費者的注意力，并且能夠被消費者推薦，消費者愿意和你長期互動和購買，誰才能夠在未來的競爭當中勝出。
如果消費者發現樓下便利店買不到元氣森林，他可以隨時拿起手機，在天貓上下一單。
所以品牌商該如何扭轉局面？
會造浪，被關注，被推薦 -- 好產品，長留存 -- 能夠持續的提供價值。
1）會造浪：有能力制造圍觀事件，引發全民討論，帶來情緒共鳴。
好的產品本身可能就是內容，而好的內容本身就是一個產品，快速消費品的特性之一，就是沖動消費。人們消費能力達到一定階段，消費端不再是商品本身，而是商品能夠帶來的意義。所以，誰能夠給消費者這個意義，誰就會是下一個李子柒。
2）被推薦：一個好的口碑要遠遠勝過一條昂貴的廣告。
一方面是信息大爆炸，人們對信息檢索的極度厭惡，**和李佳琦的火爆，本質上是通過對海量商品的嚴選，幫助用戶節約了時間，避免了選擇的癱瘓。
另外一方面，用戶本身也可以作為傳播媒介去放大這種傳播效應，這就產生一個奇妙的化學反應，人們愿意聽取別人建議的同時，又愿意給別人提供建議。
推薦模式將會成為未來交易的主要形式；概念，口碑將會通過朋友，KOL和去中心化的網絡快速傳播。
3）速裂變；任何好與不好，都會放大幾十倍，上百倍，甚至上萬倍。
這里面，KOL將會成為被推薦的核心抓手。一個網絡節點上的KOL所帶來的影響力，可能會超過一條制作精良的廣告。
4）長留存：能夠持續的提供價值。
2019年到2020年獲得少女心最多的可能就是泡泡瑪特的玩具了，新經銷認為泡泡瑪特最牛的地方在于，不斷的出各種IP產品，而且通過盲盒機制，讓消費者不斷的有新鮮感，有開盲盒的欲望。
從心理學的機制，人們最求的并不是物質本身，而是在追逐過程當中獲得對獎賞的獎勵。
2. 傳播鏈，供應鏈，交易鏈橫向縱向全部打通
對于企業來說，當消費者無處不在的時候，如何能夠打通認知，交易與交付三鏈，并且能夠和消費者有效的觸達和建立起來聯系，是品牌商在數字化新基建當中核心要思考的要素問題之一。
在交付端，不論是B2B ,B2C，還是O2O，能夠通過一套有效的供應鏈體系，一站式交付。從而高效率，最低成本的完成交付，才是數字化供應鏈變革的最重要的結果。
3. 從信息化決策轉向數字化決策
這里面要講三個話題，叫做數據動態反饋，算法驅動目標，系統聯動反應。
數據動態反饋，因為用戶在線，今天所有的數據本質上品牌商都是可以隨時隨地獲取到，基于反饋的數據，品牌商可以利用自身內部及外部的協同網絡，及時調整反饋，基于大數據算法來驅動目標達成。
舉個例子，過去人們健身，是不知道自身的數據的，都是憑感覺來訓練，可是今天一個小小的手環，就可以實時反饋人們的心率、壓力、步伐、速度，這意味著什么，所有的數據都是實時給大家反饋的，這個時候，這個數據背后的大數據平臺，會根據大家自身的條件，及時計算出大家要減肥還是要練習心肺的區間，最后通過大家的執行完成完美的訓練。
所以，數字化新基建最后終極的目標，本質上是希望能夠為消費者基于全空間、全天候、全馬斯洛體驗下提供完美的服務。
從經營貨變成經營人，從他們的時間線、空間線和馬線，建立全場景經濟體。
