廣州2021年3月5日 /美通社/ -- 湯臣倍健董事長梁允超于今日發表致股東信。

尊敬的湯臣倍健股東：

2020年是個分水嶺，歷史被切割成新冠疫情前的世界和新冠疫情后的世界。疫情更是個加速器、放大鏡，甚至是照妖鏡。

2020年是湯臣倍健2018-2020“新一輪增長周期”三年規劃收官之年。過去的三年中，湯臣倍健經歷了四道坎：醫保政策改革、行業整治、國際并購和2020的新冠疫情。“不經歷危機就不會有抗體”，每道坎都給湯臣倍健帶來了改變的機會。

2020年湯臣倍健實現銷售收入60.95億元，對比三年規劃前的2017年增長了96%；實現歸母凈利潤15.24億元，對比2017年增長了99%。2010年至今上市10年，銷售收入和歸母凈利潤分別增長了超過16倍和15倍。

歐睿數據顯示，2020年中國維生素與膳食補充劑行業總規模為1743億元人民幣，增速約為4%。湯臣倍健市場份額為10.3%，穩居第一位。排名第二和第三的市場份額分別為6.4%和5.8%。相比2019年，湯臣倍健的領先優勢繼續擴大。

受疫情影響，2020年中國藥店膳食營養補充劑（VDS）增速為-16.9%。湯臣倍健2020年國內藥店渠道銷售收入增速為2.6%，實現逆勢增長。

生意參謀數據顯示，2020年天貓VDS類目整體成交294.17億元，同比增長29.16%，湯臣倍健品牌市場份額6.98%，排名第一。京東商智數據顯示，2020京東“醫藥保健行業”同比增幅47.8%。湯臣倍健市場份額15.5%，排名第一。在阿里和京東平臺，湯臣倍健繼續領跑行業。

每個危機，湯臣人都不會讓它白白浪費掉，快速學習、快速應變、快速成長。摧不垮你的，只會讓你更強大。

2021-2023新三年規劃已經開始了，我們把它定位為從裂變走出蛻變，實現業務擴盤和持續較快增長的新三年。

在新三年規劃思考中，我們有三點判斷和前提：

1、問題常態化、常態化的問題都不應該是大問題。中國保健行業欠債太多，行業運動式整治和政策調整相關的陣痛和對中國膳食營養補充劑的波及將長時間存在，問題常態化。既然是常態化了的問題，就常態化面對、應對、解決。主動適應變化和趨勢，引領行業持續健康發展。

2、兩大紅利去對沖常態化問題。一是中國膳食營養補充劑（VDS）六倍增長空間的行業紅利，二是中國VDS行業龍頭地位的紅利。我們沒有叫苦的理由。

3、后疫情時代營養健康相關產品市場需求增長提速。刻骨銘心的痛，帶來全民健康意識的提升。

湯臣倍健2021-2023新三年規劃有四個戰略重點：

1、實施“科學營養”戰略，打造科學營養產品力

湯臣倍健“科學營養”戰略將以精準營養相關的新型檢測技術、評價方法、人群數據庫、功能產品、知識圖譜、智能算法等為技術研發要點。多年來，已經取得多項成果。包括歷時十多年，成功研究出全球領先的個性化維生素微粒產品和第一臺對接了核心算法的個性化維生素生產設備；自主開發并建立國內第一個針對營養素檢測的全自動干血斑檢測中心等。

2017年11月，湯臣倍健與中國科學院上海生命科學研究院、荷蘭應用科學研究院和德國巴斯夫共同成立“精準營養科研轉化產業聯盟”。2019年10月與中國科學院上海營養與健康研究所成立“營養與抗衰老研究中心”。

創新的道路非常長，但我們也要堅持走下去、走出來。

2021年將全面升級自主核心技術和自有專利原料的研發戰略，持續打造就是不一樣的湯臣倍健產品的科技力和差異化競爭優勢。目前，湯臣倍健已獲得60多項原料及配方等發明專利。

2、全鏈數字化

我們的定義是從C端發動以消費者C為中心的全鏈路數字化。搭建to C的數據營銷和用戶服務能力，被稱為湯臣倍健的“新基建”。

經過連續幾年的探索，2020年湯臣倍健在電商數字化上取得了可喜的進展和領先優勢。通過策略數字化、媒介投放數字化和會員數字化，打通了站內站外全鏈路，明顯提升了ROI和品牌消費者資產庫總數（AIPL），以及可精細化運營的會員池。

2021將聚焦全營銷鏈項目，希望再用兩年左右時間基本完成對傳統核心業務板塊全面數字化改造和賦能，成為傳統消費品領域數字化變革的先行者。

3、超級供應鏈

就是對不定性和個性化越來越高的用戶需求的快速滿足，實現用戶體驗和企業總效率、效益雙盈。2021年將重點聚焦電商倉儲和物流系統建設和布局，實現線上to C的數據閉環。同時，繼續攻堅智能化的柔性生產和供應鏈。

4、用戶資產運營

簡單說，就是和消費者交朋友的能力。傳統的4P營銷（產品、價格、渠道、促銷）漏掉了最核心的一個P（People），即一個個有區別、有溫度的消費者。我認為，用戶資產運營是未來消費品企業最核心的資產和能力。失去用戶資產運營能力的品牌終將四大皆空。

這是一個沒有標桿的領域，2021年持續攻堅，甚至試錯。

要匹配和保障戰略實施，還缺乏了一個重要的基建項目，那就是湯臣倍健的年輕化變革。

站在未來看現在，年輕化變革勢在必行。從2020年開始，我們初步完成了電商業務群、功能食品、藥品板塊的戰略架構調整和搭建。我們已在組織年輕化、機制年輕化、產品年輕化等多方面著手，其目的就是打破組織慣性，時刻保持湯臣倍健的創新能力和面對未來諸多不確定性的競爭能力，著手建設一個創新、敏捷、高效、柔性的組織架構和運營決策機制。

對于2021-2023新三年規劃，我們仍然制定了較高的目標，并且很有信心迎接這個挑戰。但新三年規劃本質上是為了更遠的2024年及之后的決勝未來，現在就必須開始形成和構建湯臣倍健新的核心競爭優勢。既要保持戰略自信，又要保持戰術謙卑。

過往一系列看似漂亮的數字背后仍無法掩蓋潛在的巨大挑戰。畫個三維坐標圖，從長、寬、高三“度”看一看湯臣戰略：

1、長度。拉長時間軸看得更清楚，站在未來看現在。2024后的再下一個三年規劃，面對一個更大數量級的零售規模盤子和數字化、年輕化驅動下的整個大消費行業的變革和種種不確定性，我們憑哪個確定的人無我有的核心競爭優勢去迎戰未來？

2、寬度。看行業，對照可見的對手我們是很強，但比照更大領域的消費品牌，特別是新銳消費品牌，差距和提升空間是肉眼看得見的。

3、高度。看全球，機會和挑戰、壓力如何平衡？

市場是極其殘酷的，不會給任何參與者絕對的安全感。絕對的安全感誰不想有？但誰都不可能有，稍不留神，甚至犯一次看似不起眼的錯誤，就可能被時代拋棄，都不待說一句再見。

市場也是極其公平的，變革的機會公平地擺在每個人面前。行業發生非連續性變化的時候， 大中小企業、個人又都站在了同樣的起跑點。

過去一年，我打了幾次“青蛙自嗨鍋”的比喻：“幾只青蛙泡溫泉，還有外面的同伴提醒，一大群青蛙在溫水里開party，就沒得救了。舒適溫度的溫泉水泡爽著不會主動想出來，被動想出來的時候就跳不動了，到水開的那一刻恐怕都不會感覺到了，唯有在自嗨鍋中自嗨仙去。”

2020年慘痛的現實表明，“群體免疫”此路不通。不冒險就是最大的風險，切忌把既得利益變成一身贅肉。

疫情加劇了中國膳食營養補充劑（VDS）行業的渠道結構性變化。VDS線上渠道占比繼2019年以37%超越直銷渠道排名第一后，2020年占比預計為44%，領先優勢大幅提升；直銷渠道則由2018年的42%下降到2019年的35%，2020年繼續下降到30%。藥店基本穩定，2017-2019年都在19%-20%之間，2020年預計為18%。其他渠道過去五年基本維持在8-9%的一個較穩定區間。

未來，中國VDS將兩極分化發展。一是重功能的保健食品方向，二是輕功能的食品化、快消化、高頻化方向。“膳食營養補充劑”顧名思義，本質上就是一種膳食之外的營養補充，對特定的人群具有平衡營養攝取、調節人體機體功能。VDS不能代替正常飲食，不能代替藥物治療疾病。所以，重功能的保健食品會在“高精尖”上競爭和集中，拼的是企業的科技和研發硬實力。輕功能、食品化、快消化VDS將迎來大的一個發展空間和機遇。

抓住95后，關注00后。后浪滾滾，年輕、自信、個性，精神性、愛分享，疊加地域下沉， 文化覺醒，泛娛樂化，這些都將成為中國消費行業增長的新引擎。在天貓VDS類目，Z世代、精致媽媽、都市藍領已成為top 3購買人群，且人數保持超百增速。湯臣倍健要面向數字化時代、面向全渠道營銷、面向一個個年輕鮮活、有溫度的新畫像消費人群，培養自己新的核心競爭能力，決勝未來。

幾個月前，我們在創業25周年日發布了湯臣倍健企業核心價值觀2.0版，包括三點：

1、誠信比聰明更重要：我們不是為客戶，而是為家人和朋友生產全球高品質的營養品。自己的小孩、家人和朋友不敢吃的產品，絕對不能生產，絕對不能出廠門。

2、創新求變，以速度應變：拿著舊地圖永遠找不到新大陸。

3、尊重每個人，享受每一天：給予他人你才能擁有，給予越多，你收獲的也越多，“予人”其實更是“予己”。

“一路向C”，為用戶的健康創造價值，是湯臣倍健的核心戰略。永懷夢想，我們將沿著消費品健康路徑前行，哪怕成為了全球VDS的領導者，湯臣倍健也遠不會就此止步！不僅要贏得對手，更要贏得這個時代。

2021，湯臣倍健又來到了新三年規劃的一個新起跑點上，我不時在詢問自己：更大的機會和更大的危機哪一個會更先到來？更不斷警戒自己，切忌用未來換當下！“決策就是取舍，當你面臨兩難時，永遠選擇長久利益，切忌透支未來、切忌把風險留滯在未來、切忌用未來換取當下一時之快，解一時之痛。”

每一次挑戰都是從零開始，太在意當下就沒有未來。

“流水不爭先，爭的是滔滔不絕。”

祝福年輕的湯臣倍健，祝福年輕的中國膳食營養補充劑行業！

2021，舊疫當愈、昢（pò）曉前行、國泰民安。

湯臣倍健董事長
梁允超
2021.03.05