北京2021年5月14日 /美通社/ -- 隨著中國互聯網流量紅利逐步消失，企業通過公域流量獲客的成本逐年推高，越來越多企業轉戰私域營銷，喚醒用戶、影響心智，向存量要效益。但火熱的“私域營銷”能否真正提升業務增長？成長型企業要如何選擇合適的數字化營銷工具？進入數字化營銷時代，成長型企業應該做好哪些準備？帶著這些問題，百度愛番番邀請到了原IBM大中華區副總裁張烈生先生，與大家分享關于私域營銷驅動業務增長的話題探討。

01 私域真的能驅動業務增長嗎？

百度愛番番：私域營銷最近很火，這是一時的火熱，還是一個必然趨勢？

張烈生：我覺得做私域營銷這件事已經迫在眉捷了。在B to C領域自然不必說，早已成為很重要的手段。由于B to B的競爭也非常激烈，在to B環境中，私域也成為了熱點。

但“私域營銷”這個詞是因為有了互聯網才有的，如果我們用一個廣義的角度去看，私域營銷這個觀念其實早在20多年前，市場營銷工作剛進入到B to B環境中時就已經存在。只不過那個時候并沒有這個名詞，那個時候也沒有互聯網。今天有了互聯網以后，做私域營銷更加方便和發達，所以在這個時候能夠蓬勃起來應該是理所當然的事情。

百度愛番番：20多年前的私域，和現在的私域，有什么重大變化？

張烈生：最關鍵的變化當然是當時沒有如今互聯網這么多的大數據。那個時候會聽電話，如果他有興趣，我就會記下來，但是他不一定明天就會買東西。但記錄下來的信息存在了數據庫中，就變成了私域。

如今，隨著科技越來越發達，手段越來越多，我們公域已經越來越大，發展成了公海。同樣的，我們的私域也會比過去更大，而且我們今天對私域的培養手段，也會隨著科技的發達而更加進步。

百度愛番番：市場真的能夠有效促進銷售嗎？二者之間的關系如何看待？

張烈生：這個問題是有一定歷史原因的。原來的B to B 環境中，業務的生成主要是靠銷售來主導的。在那時候，市場還是一個很狹義的市場，主要是公關方面的工作，并不會為成單而負責，話語權也不強。

但如今發生了大不同。不管是公域，還是私域，在幫助企業獲取線索和新客戶上面，今天的市場部可以起到更大的作用。如今，對市場也是一個很好的時機，去把話語權爭回來。但整體來看，市場部和銷售部在今后的 B to B的環境中去獲取訂單的過程中應該相輔相成，都是一樣重要的角色。

02 成長型企業，怎么做好私域？

百度愛番番：成長型企業，如何判斷自己要不要做私域？

張烈生：首先對于任何一個公司，如果你的目標群客群的數量有限，你要去感知和觸達他們并不是很困難的時候，私域營銷的重要性當然會低一點。

但是，如果企業的目標就是需要去拓展很多新客，即使現在數量還不龐大，那么也應當把私域這件事提前去做，以后才能接得住更多的客戶。

另一方面，有的企業可能會覺得我的生意非常穩定，80%的生意都是來自于長期合作的100個客戶，這樣我還需要營銷嗎？我需要工具嗎？

我覺得可能也是需要的，但使用的重點是要怎樣去管理這100個客戶。根據他為你創造的收入的大小，周期等來決定，我們需要用什么樣的營銷方法去做個性化管理。在現代的商業環境中，營銷是可以很好的扮演很多的角色。

百度愛番番：對于成長型企業，應該選擇什么樣的私域營銷工具？

張烈生：對于成長型的企業來說，靈活、簡單、易用，還不太貴的工具是理想化的選擇。首先，成長型公司的人力資源相對有限，所以我們要工具來幫忙的時候，功能全面，使用靈活是很重要的。

但同時，我們需要注意的是工具本身是中性的東西。就像一把槍，不同的人拿著，就會賦予它不同的用途。同樣的，無論是多復雜和多簡單的工具，更重要的是使用它的人是怎么看待它的。如果我們的市場部人員對這個概念是清晰的，對工具是信任的，他就會把它用得好，反之，無論是多好的產品，都會失去它的價值。

百度愛番番：如果成長型企業，應用數字化營銷工具，需要做一些什么準備？

張烈生：我認為最重要的還是看你信不信任數字化產品。如果你相信它，不管你的數據資產是多還是少，都不妨礙你的開始。其次，選擇與企業營銷理念相匹配的工具也是至關重要的，這意味著你會采納的越多，而改變的越少，才能更加順暢的運用。

03 如何看待營銷SaaS和百度愛番番的發展

百度愛番番：您怎么看當下私域營銷工具和軟件的發展，它目前處在什么階段？

張烈生：初期，將來還會有很多的發展。我覺得多一些人進來是好事情，就像30、40年前，我們說ERP的時候沒有幾家在玩，后來越來越多的廠商加入，把市場一下子搞起來，而且也確實是幫助了很多公司，通過它來創造了價值。

因此，我相信市場營銷領域也是一樣，我們的起步比較晚，但是這條路始終會走過。所以在這個時候有愛番番這樣一個企業，我覺得是一個好的事情。產品越多代表這個行業越來越好，這個領域越來越受到重視，這對于中國企業整體的發展來說是一個非常好的事情。

百度愛番番：相對其它的管理類SaaS，營銷SaaS的發展會有不同嗎？

張烈生：對于to B企業來說，客戶更關注開源和節流。而在開源和節流這兩件事情當中，他們又會更重視開源。因此，只要市場營銷的工具或者相應的解決方案，能夠創造業績，幫助企業開源，那么它發展的速度一定會比節流的工具發展的速度要更快。

百度愛番番：您是如何看待百度愛番番的？

張烈生：我對愛番番很大的一個感受就是靈活。愛番番是有一個營銷自動化的旅程，可以幫助企業去快速設計客戶培育的過程，特別是對資源不足的中小企業，可以很靈活的配置，去設計不同的方式去做私域，是一件很棒的事。

另外，愛番番的整個團隊對于B to B的市場營銷是懂行的。一方面也得益于百度企業在這個領域具有強大的基因。這些歷史的背景、經驗，和知識的沉淀，也都在愛番番這個產品上得到體現。另一方面，愛番番與客戶在接觸的過程中，幫助他們去理清思路，對于那些想做，但是不太懂得怎么做的一些的成長型企業來說，是非常有幫助的，會帶來超越產品的價值。

5月27日，張烈生先生將作為特邀嘉賓，出席百度愛番番拓客專業版發布會。發布會將在北京751前沿藝術展演中心舉行，通過沉浸式產品體驗與營銷大咖的圓桌探討，見證百度強大AI能力如何幫助企業玩轉公私域整合營銷。活動具體信息及報名信息，請查詢愛番番官網，愛番番歡迎您的蒞臨。

張烈生：原IBM大中華區副總裁、SAP中國區CEO、Entrust中國區CEO、《B2B銷售原理與實踐》、《藍色基因百年智慧》作者。從IBM初級銷售代表，到負責全面綜合業務的職業經理人，再到創業導師，經歷了三十多年的市場變革，張烈生先生是真正了解銷售理論、銷售思維和擁有豐富實戰經驗的職業經理人。